任何人都懒得改变自己的习惯。是的，用户不想改变自己。

所以创新产品文案最难写，所以 20 世纪的切片面包机用了 15 年才普及，所以智能手环火了这么多年，用的人还是很少。总之，用户的习惯顽固不化像“冷冻”了。而如果你就要发布新产品，改变消费者的习惯，就必须先让他们关注自己。

这样写，就唤起了用户的痛点，让用户从“难以接受改变”的冷冻状态，变成“想要寻求新方案”的解冻状态。

而这时候，让他们开始关注你的产品，才是成功的。那么具体怎么解冻呢？如何让用户开始关注自己，唤起痛点，产生改变的动机？无数文案教材说了“要抓痛点”，“要直指人心”，“要让人有购买动机”，那么这种痛点和动机到底是哪里来呢？其实很简单，回归到心理学最基础的定义，任何的动机和需要，都源于一个“没有被实现的目标”(心理学对“需要”的定义：一个没有被实现的目标。)

一般情况下，人都是不想改变的。我们习惯了用普通杯子，即使看到智能水杯，第一反应也是不会买。但是当用户感知到自己有一个“没有被实现的目标”，就会想要通过某种行动(比如购买你的产品)，来实现这种目标，从而改变行为。

那么如何刺激这种“没有被实现的目标”？

我们知道，人有两种状态：理想状态(我理想的样子)和现实状态(我现实的样子)，在绝大部分情况下，理想状态和现实状态是重合的。